-
關鍵詞:
-
資料類型：
-
上傳時間：
2012-03-21
-
上傳人：
-
下載次數：
1236
-
需要積分：
0
-
暫無上傳相關文件
-
資料簡介
-
成本上升變化，但我們企業(yè)的通路成員并沒有隨著市場的變化而及時變化，市場是變化著的市場，以前粗化時代所形成的一些經驗和習慣無法克服市場變化所帶來的市場差距、競爭差距、管理差距，筆者有幸趕上了幾個月來某集團公司花巨資導入的正規(guī)化管理，這給了我們企業(yè)一次市場提速的機會，說穿了，這個時代，我們的競爭對手就是不斷變化著的市場！
居危思危，面對成本上升變化，市場zui缺失什么？那就是克服變化危機的能力。渠道成員zui大的通病無法趕及變化的速度，在競爭面前，不管是誰，我們的共同的敵手就是市場變化，而首先不是你的同行。
我們必須要去粗取精，與時“比”進，如何比？我們在與競爭對手比速度，比創(chuàng)意，比管理，比進度之前，先抓住市場變化的尾巴緊緊不放，要想吃到鹿肉，就必須有接近鹿的速度，要想搶占更大的*，就必須有接近市場變化的速度！
我前一個月出差時規(guī)劃某省市場時，深深地感悟到，競爭對手的產品性能、品質和用的市場手段與我們并沒有多大區(qū)別，為什么我們的品牌推廣起來就這么難？原因很簡單，競爭對手正在努力地加速度地研究市場的變化，正在努力地去消除市場變化所帶來的差距，不研究這塊的人，市場蛋糕永遠做不大的。
那么如何接近市場的變化呢？
這個時代，當中國大陸制造勞動力成本優(yōu)勢漸漸失去往日的光芒的時候，在我覺得內銷市場的人海戰(zhàn)術還是用得上場，這個人海應該是一個軍團式的銷售團隊，有紀律，有目標，有學習力的團隊，懂得合理地分配時間。
我出差到某省，代理處的管理是典型的“男老板+老板娘”的管理模式，然后就是“親友團”，再就是本土化招聘的比較廉價的員工，代理處整個團隊的人員是不少，有10來個，按中國儒學理論，孝悌忠信，禮義廉恥，家族式管理是是符合中國國情的，筆者去這個市場之前，這個代理處創(chuàng)造了不錯的市場基礎，“男老板和老板娘”吃苦耐勞，并以吃苦耐勞作為團隊管理的*至高標準，同時也建立了誠信人格方面的良好口碑。表面上看，很不錯，實質上，市場經濟強調的就是精細化管理，管理要跟進市場的變化，而這小規(guī)模家族式的粗化管理是完成不了這個使命，目標很不清晰，分配時間如腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里。終端存在的問題已經火燒眉毛了。
近幾年來，許多中小型企業(yè)日子非常難過，在市場競爭中加盟商不*，口碑就會變成“心悲”，難免問題催生通路危機，可以說是危機四伏，甚至開業(yè)的進度比歇業(yè)還快。為什么這樣，就是上文所說，行業(yè)環(huán)境的某些不利因素加大了一些企業(yè)市場進入的門坎，成本上升的變化一旦遭遇跟不上市場變化的企業(yè)，怎么不會冤家路窄，受傷的當然是不能與時俱進的企業(yè)了。
要改變這個危機，就必須建立一個懂得珍惜時間的銷售管理團隊。
自8月初，我用了二十多天的時間，配合省代，大刀闊斧地對團隊建設進行改革，并作了分階段進行：1、過渡階段；2、正規(guī)化管理導入階段；3、提升優(yōu)化階段。
在過渡階段，讓每個崗位職責有了主語和賓語，有了做對事做好事的標準，而之前，代理處職責不分，因此，我首先在營銷、物流、代理處財務等方面作了崗職界定，確立了流程和規(guī)范化標準。物流導入了計算機物流管理軟件，把純手工庫存商品管理向計算機軟件管理邁進，通過計算機管理軟件的流程不斷地追蹤終端銷售進度，代理處今年下了力度，增招了市場管理人員，并勤派市場人員定期蹲點，提高對市場終端的整改能力。
如今，已經進入九月份了，9月2日我與省代老板通了，從溝通的內容來看，雖然市場仍然很緊張，但這是好事，因為我們的省代已經與市場變化對接了，這就是進步，市場需要這種進步，在成本上升的不景氣的環(huán)境里，研究市場信息與市場變化，我們才不會缺失原有的市場基礎，而且我們的品牌附加值會因成本上升而增值，別忘了，這也是行業(yè)的一次市場轉型的機會。
（來源：中國行業(yè)研究網）
版權與免責聲明：
①凡本網注明"來源：紡織服裝機械網"的所有作品，版權均屬于紡織服裝機械網，轉載請必須注明紡織服裝機械網，。違反者本網將追究相關法律責任。
②企業(yè)發(fā)布的公司新聞、技術文章、資料下載等內容，如涉及侵權、違規(guī)遭投訴的，一律由發(fā)布企業(yè)自行承擔責任，本網有權刪除內容并追溯責任。
③本網轉載并注明自其它來源的作品，目的在于傳遞更多信息，并不代表本網贊同其觀點或證實其內容的真實性，不承擔此類作品侵權行為的直接責任及連帶責任。其他媒體、網站或個人從本網轉載時，必須保留本網注明的作品來源，并自負版權等法律責任。
④如涉及作品內容、版權等問題，請在作品發(fā)表之日起一周內與本網聯系，否則視為放棄相關權利。
